Un lead inmobiliario es una oportunidad de negociar que no se puede desaprovechar. También lo podemos llamar cliente potencial. Un cliente potencial, que está interesado en lo que tienes en tu cartera inmobiliaria, tiene que considerarse como un activo que puede suponer no solo una futura venta, sino también una fidelización de por vida, pasando de generación en generación.
Por eso, la captación, la atención y la conversión de leads son tareas que tienen que estar presentes en el día a día del agente inmobiliario. Capta la atención (¡y la información de contacto!) de clientes potenciales aptos y nutre la relación, situándote como un profesional interesado y experto en el mercado inmobiliario. El objetivo final es conseguir que ese lead se convierta en un cliente, algo que todos los profesionales inmobiliarios ansían.
Pero no todos consiguen llegar a las etapas finales del embudo de ventas: El 78% de los consumidores compran a quienes contestan primero. Y ¿cuántos profesionales no llegan a contestar nunca? Aunque parezca mentira, son muy pocos los que contestan a los leads, ¡y tardan mucho en hacerlo!
Así que aquí tienes un consejo: responde primero. Y, por lo pronto, lee este artículo para saber más sobre cómo captar, atender y convertir tus leads en clientes competentes.
1. Generación de leads inmobiliarios
No puedes saltarte ninguna fase: antes de conseguir la conversión de los leads, tienes que captarlos. Para aumentar las posibilidades de convertir el lead en cliente y cerrar el trato, es imprescindible seguir todos los pasos.
Consulta 3 consejos muy útiles para captar más leads del sector inmobiliario que sean totalmente competentes.
1. Define tu mercado objetivo
2. Utiliza el Generador de Leads de CASAFARI
3. Crea un micrositio con CASAFARI
4. Publicita tu empresa constantemente y utiliza los anuncios
Define tu mercado objetivo
Definir un objetivo es más sencillo de lo que parece. Solo necesitas tener preparadas las preguntas apropiadas, para llegar a las respuestas correctas.
- ¿Qué vendes y para quién está destinado?
- ¿Cómo te imaginas a tu cliente ideal desde el punto de vista económico?
- ¿Cuál es el estilo de vida, los hábitos, las aficiones y los intereses de este cliente?
- ¿Tus estrategias de comunicación están en consonancia con este objetivo?
Cuando hablamos de leads inmobiliarios, hay dos tipos fundamentales: los de compradores y los de vendedores. Ten en cuenta que el cliente potencial que quiere vender un inmueble es quien hace que tu cartera inmobiliaria aumente. Este tipo de cliente es el que te aporta más rentabilidad.
Pero también es bueno saber que es igual o incluso más importante conocer a los que buscan una vivienda. Al fin de cuentas, la rentabilidad solo se hace realidad cuando se une el negocio (el cliente con una propiedad que ofrecer) con el placer (el que quiere comprar o alquilar).
Es fundamental atender y ampliar tu red de contactos para adelantarte a los acontecimientos: ¿hay una pareja que está a punto de tener su primer hijo? Probablemente necesitarán una habitación más. ¿Conoces a un inversor inmobiliario potencial que quiera comprar una segunda vivienda? Enséñale lo que tienes en tu cartera de propiedades. El abanico de posibilidades es infinito.
Conoce todo sobre CASAFARI CRM
Utiliza el Generador de Leads de CASAFARI
¿Sabes que puedes captar leads de día y de noche? Tu página web puede trabajar por ti con el Generador de Leads de CASAFARI.
Esta herramienta genera una valoración inmobiliaria online en cuestión de segundos y fue creada con el objetivo de captar leads para los profesionales inmobiliarios sin ningún esfuerzo. Cualquier persona que acceda a tu página web podrá acceder al widget y seleccionar lo que busca: comprar o vender, alquilar o ser inquilino. Recibirán un informe de Análisis Comparativo de Mercado.
El informe se envía automáticamente a todos los leads inmobiliarios que introducen sus datos de contacto en el formulario del widget. Por otra parte, tendrás acceso al origen de estos leads y podrás elegir a un responsable de la empresa para que se ocupe de la lista de leads en tu CRM.
¿Sabes qué es lo mejor? ¡Que su instalación tarda solo 5 minutos!
Crea un micrositio con CASAFARI
Si quieres una presentación más profesional y otro tipo de comunicación, también puedes crear tu propia página, en la que anuncies tu marca personal. El objetivo es el mismo: captar clientes potenciales sin ningún esfuerzo.
Este micrositio hace que no sea necesaria una página web inmobiliaria para publicitar tu negocio y tu marca. Cualquier profesional inmobiliario lo puede hacer de forma independiente, colaborando con los leads inmobiliarios que se consiguen gracias a ello.
Publicita tu empresa constantemente y utiliza los anuncios
Una vez que sepas cuál es tu mercado objetivo y tengas un Generador de Leads en tu página web, además de un micrositio personalizado, estarás listo para captar clientes potenciales. ¡Hagamos funcionar esta herramienta de comunicación!
Pero antes de hablar de consejos y trucos, aquí tienes un spoiler que te coloca en primer lugar en la carrera por conseguir leads inmobiliarios: ¡la constancia!
Cuando te comunicas con regularidad:
- Estás siempre presente en la mente de tu cliente potencial.
- Te posicionas como experto en tu campo, y en este caso, en el mercado inmobiliario.
- Creas una relación estrecha con tu lead inmobiliario.
- Tienes la garantía de captar más leads que aquellos que solo se dirigen al público objetivo cuando se les pregunta.
Por eso, comunícate constantemente y prueba las siguientes estrategias.
Anuncia tus páginas en las redes sociales
- Consejo: Usa los links en la biografía o en las historias de Instagram para difundir tu Generador de Leads, ¡y consigue captar la atención de los usuarios ofreciéndoles una valoración inmobiliaria online!
Crea contenidos periódicos y consigue hacer más fácil el mercado inmobiliario
- Piensa en los temas sobre los que te gustaría hablar, tanto si son acciones del mercado, ventas, alquiler, propiedades comparables o la puntuación crediticia. Cuanto más simple sea la comunicación sobre estos temas, más fácil será captar la atención del público.
Publica anuncios
- Hay muchas opciones, desde las redes sociales (donde están tus clientes potenciales) hasta los anuncios de Google. Consulta tu presupuesto para decidir cuánto puedes invertir en anuncios. Recuerda que, al invertir en marketing digital, puedes medir los resultados con eficacia, a diferencia del marketing tradicional (como la publicidad exterior o los folletos).
Consulta los planes disponibles de CASAFARI CRM
2. Atiende a tus leads inmobiliarios
Una cifra vale más que mil palabras, así que aquí te traemos un estudio reciente de Forbes: los que atienden a los leads venden hasta un 50% más y con un 33% menos de costes.
¿Te ha convencido ya?
Contesta bien y rápido
Comentábamos en este artículo lo importante que es ser el primero en responder a los leads inmobiliarios. Contestar a los mensajes con la mayor brevedad posible y de una forma correcta a las preguntas que se plantean, es imprescindible para situarse en una posición privilegiada (por los clientes).
Una respuesta rápida podría ser hasta una respuesta predefinida. En CASAFARI CRM, proponemos diferentes opciones para responder de forma automática a los que buscan una vivienda a las 2 de la madrugada de un sábado. Ya te ha pasado, ¿no?
Crea un proceso de ventas que puedas repetir y ampliar
Hay que probar esta estrategia y adaptarla a casos futuros. Todos los clientes tienen necesidades específicas, pero hay ciertos procesos que puedes repetir:
- ¿Se ha puesto en contacto contigo un lead? Responde, aunque sea con una respuesta automática, en los próximos minutos.
- ¿El cliente potencial quiere vender o alquilar una vivienda? Prepara una respuesta predefinida para cada caso.
- Acostúmbrate a utilizar la app de CASAFARI CRM para acelerar el proceso de conseguir una firma digital o hacer un análisis comparativo de mercado.
- Manda encuestas de satisfacción al cliente y crea contenido con los comentarios positivos que recibas.
Utiliza CASAFARI CRM para gestionar tus leads
Un CRM inmobiliario completo y ajustado a tu negocio te permite no solo tener un control total de la gestión de leads, sino también de todo tu negocio.
Descubre algunas de las ventajas de CASAFARI CRM:
- Recepción automática de leads dentro del sistema
- Historial que recoge todas las veces que has contactado con el cliente
- Estadísticas y cuadros de mando dinámicos
- Automatización del trabajo con Smartlink, Smartmail y Smartreply
- Exportación a +100 portales inmobiliarios nacionales e internacionales
- Aplicación inmobiliaria nativa de Android e iOS para una gestión rápida y completa, pudiendo añadir firmas digitales y realizar análisis comparativos de mercado en el móvil.
- Acceso directo a la base de datos inmobiliaria más grande de Europa – CASAFARI
- Informe de análisis comparativo del mercado
- Una visión integral del mercado europeo
- Control exclusivo de tu cartera de inmuebles y clientes
- CASAFARI Connect permite compartir las comisiones en las operaciones inmobiliarias
- Datos completos y actualizados en tiempo real
Consulta los planes disponibles de CASAFARI CRM
3. Conversión de leads en el sector inmobiliario
¿Sabías que, una vez que conviertes un lead, tu trabajo todavía no ha concluido?
El trato puede estar cerrado, pero ahora ha empezado la etapa final de este cliente.
Consigue el éxito de tu negocio
¿Has conseguido captar al lead y tienes una propiedad perfecta para enseñarle? Perfecto, es lo ideal… Pero las cosas no siempre funcionan así.
¿Cuántas veces has conseguido captar leads pero no tenías la propiedad perfecta para ellos? También puede pasar lo contrario: tienes la propiedad perfecta pero otro agente de la competencia está asesorando a este cliente en su búsqueda.
Con CASAFARI Connect, esto ya no es un problema. Gracias a esta función, podrás compartir las comisiones ¡Y todo de forma justa, segura y factible para cerrar acuerdos con mayor rapidez!
Contacto regular
Seguir en contacto con regularidad tiene sentido, también en esta etapa. La vida cambia y puede originar necesidades muy distintas con el paso del tiempo. Puede que hoy sea importante comprar una casa más grande para una pareja que quiere tener hijos y mañana puede ser comprar un apartamento para una persona que se ha quedado viuda y no quiere vivir sola en una casa de cinco habitaciones.
Aprovecha las distintas posibilidades que tienes hoy en día para no perder el contacto: a través de CRM, redes sociales, WhatsApp o correo electrónico, así podrás saber cómo va la vida de tu cliente, aunque ya hayas trabajado con él. No olvides que el networking es una parte fundamental del trabajo de un agente inmobiliario.
Análisis de las estadísticas
Por fin has llegado a la última etapa de este proceso de captación, atención y conversión de leads en clientes. ¿Cómo sabes que has finalizado con éxito si no miras las cifras?
Examina las estadísticas relacionadas con tus tasas de conversión. Analiza mensual, trimestral y anualmente estos números. Es la única forma de saber:
- ¿Cuántos leads inmobiliarios has conseguido captar?
- ¿A través de qué medio se captaron?
- ¿Cuánto tiempo esperó tu lead para recibir una respuesta?
- ¿Cuántos leads convirtieron?
- ¿Cuántos leads no convirtieron y por qué?
Así podrás tener una visión global de tu proceso de ventas, sin importar si estás viendo el proceso de trabajo de todo tu equipo o solo el tuyo.
Mientras tanto, ¡impulsa tu negocio!
