Nos sentamos con el CEO de IAD Portugal para hablar sobre lo que la revolución digital ha traído al mercado mercado inmobiliario y las novedades de la red para 2022.
Alfredo Valente está actualmente al frente de IAD Portugal, la mayor red de agentes inmobiliarios independientes del país, en la que fue la primera experiencia internacional de la marca francesa.
Aquí nos habló de los planes de expansión, de cómo la tecnología facilita las relaciones humanas y de la necesidad de pensar. Con sus fundamentos en sociología, equilibra lo que es la necesaria digitalización y la relación cara a cara, en lo que es un negocio que aún cierra cara a cara.
¿Cómo ha evolucionado la Red IAD en los últimos cinco años en Portugal e internacionalmente en general?
En Portugal, ha sido una aventura increíble. Cuando llegué a IAD, éramos la primera y única experiencia internacional de IAD, por lo tanto, la primera exportación del modelo fuera de Francia. Esto marca, de manera indeleble, la primera mitad de mi experiencia con IAD, porque las dificultades para hacer funcionar el modelo fueron muy grandes, sobre todo internas.
En el primer año era imposible hacer una recaudación de fondos o cerrar una transacción porque los sistemas no estaban adaptados para operar fuera de Francia. A finales de 2018, la mayor parte del trabajo estaba hecho, aunque siempre intentábamos hacer evolucionar los sistemas. Los cimientos estaban puestos, y era el momento en que la red comenzaba a crecer y profesionalizarse, en calidad y cantidad.
Hoy en día nos encontramos en un punto de inflexión en el que dejamos de ser una empresa mediana y empezamos a ser una gran empresa. En este momento contamos con 740 agentes inmobiliarios en Portugal.
Desde entonces, ¿notas una evolución tecnológica efectiva?
Nos preocupa mucho la calidad del servicio que damos al cliente, pero aquí hay un cliente interno, que es la red de consultores y la experiencia de este usuario, que también es fundamental. Cuando digo que nace de adentro hacia afuera, es precisamente en relación a esta tecnología que brindamos a nuestros consultores. Como resultado, pueden entregar un mejor trabajo al cliente final.
Claramente, hoy en día se valora mucho el valor del componente tecnológico, con videos HD, visitas virtuales, fotos profesionales y la capacidad del agente inmobiliario de entender lo que el cliente quiere ver, a partir de los datos.
Se está gestando una verdadera revolución, pero creo que solo estamos al principio.
Aquí, CASAFARI y todas las plataformas de datos e IA pueden ver que estamos al comienzo de esta digitalización.
Esta evolución es clara en digital, pero ¿todavía estamos en la primera fase?
La legislación que tenemos es un poco castradora. Por ejemplo, la normativa sobre escrituras por videoconferencia tiene solo unos meses. La legislación aún nos obliga a ratificar una firma digital a través de una clave móvil o certificado digital. Hay una parte de la revolución tecnológica que depende puramente del legislador y lleva más tiempo.
El resto depende mucho de nosotros, pero vemos a nuestro alrededor en este ecosistema de mediación una cantidad de Protechs, Fintechs y mucha capacidad creativa. IAD se estableció en 2008, no había Spotify, Airbnb, solo por nombrar algunos. En 13 años hemos cambiado radicalmente la forma de hacer negocios, fuimos los primeros en hacer mediación inmobiliaria sin una red física de agencias. Creo que en los próximos 6 años el mercado inmobiliario cambiará radicalmente. Aquí queremos aportar sencillez en el proceso, como si hoy alquilaras una casa para vacaciones.
¿Tiene IAD un papel disruptivo en lo que a tecnología se refiere en este mercado inmobiliario tan analógico hasta hace unos años?
Mucha gente ya está innovando hoy, pero creo que estamos un paso por adelante, estamos desarrollando la tecnología del «pasado mañana», porque la tecnología del mañana ya está creada. Decimos eso mucho. Esa capacidad de encontrar aquello que rompe con la lógica de las rutinas instaladas es el verdadero reto y uno de los componentes de nuestro ADN.
¿Qué tiene de diferente esta tecnología de «pasado mañana»?
Está verdaderamente centrado en la experiencia del usuario. Nunca dejará de ser un trato que se cierra entre dos personas, una que vende y otra que compra. Creo que esto nunca cambiará en el mercado inmobiliario.
Entonces todo tiene que estar enfocado en la experiencia de esos componentes del negocio. Nos fijamos mucho en la experiencia de nuestro consultor, todo tiene que ser fácil. Lo que hacen ahora por la difusión masiva y automática, hace dos años no existía. El cliente vendedor y comprador todavía no aprovecha al máximo esta revolución tecnológica, porque todavía hay muchos cuellos de botella legales.
¿Cómo ves que se puede producir esta relación digital-presencial en el mercado inmobiliario?
Podemos pensar que es una transacción hiperracional, porque suele ser la compra más grande de la vida de una persona, pero es una compra que tiene mucha emoción, que viene con esa sensación física de cuando entras en una casa y piensas «esa es mi casa”, por lo que siempre cierra en persona y creo que seguirá cerrando.
Hasta entonces, conseguimos evitar visitas “no justificadas” utilizando la tecnología. Después de eso, trabajamos para aliviar el infierno burocrático al que se enfrenta el comprador. Tenemos que simplificar.
En 2021 predijiste la expansión de IAD a EE. UU. ¿Cómo va este proceso?
Lamentablemente, el covid se interpuso en el camino de ese objetivo. Durante muchos meses ni siquiera fue posible viajar a Estados Unidos, avanzamos lo que pudimos y ahora se ha tomado la decisión de que nos vamos a expandir a Estados Unidos como continente y no como país. Vamos a conquistar estado por estado. El primero probablemente será Florida, por varios motivos, uno de ellos la cercanía con México, donde ya estamos desde 2020. A partir de ahí iremos cubriendo progresivamente otros estados hasta tener una posición estratégica importante.
Es un mercado inmobiliario que tiene muchos jugadores disruptivos, muchos más que en Europa, ya que el viejo continente es mucho más conservador aún en este ámbito. Es un proceso que avanza a buen ritmo. Lo más probable es que la realización ocurra este año.
¿Hay alguna noticia de IAD que le gustaría compartir con nosotros?
Aquí en Portugal vamos a realizar una gran campaña de activación de marca y tendremos una gran inversión a partir de abril. Recientemente inauguramos nuestras nuevas instalaciones, Avenida da Boavista, en Oporto.
En términos internacionales, potenciando la expansión internacional, más allá de la expansión en EE.UU. Una apuesta muy grande fue la creación de un departamento, el estudio IAD, que es precisamente donde hacemos la reflexión sobre las herramientas del mañana y veremos cosas revolucionarias a finales de 2022.
En 2021, IAD anunció una facturación récord. ¿Cómo es crecer en tiempos de pandemia?
Desde el punto de vista de la operación, fue positiva. Por un lado, IAD (que significa “Real Estate At Home”) nació para operar de forma remota, por lo que cuando estuvimos confinados, no nos afectó en términos de logística.
Desde el momento en que se pudo seguir haciendo operaciones con inmuebles con cierta normalidad, fue francamente favorable para nosotros y 2021 fue un año extraordinario. Cerramos el año fiscal y crecimos de 6 millones de euros a 10 millones de euros de 2020 a 2021. Este año 2022 estamos en camino de cerrar con 16 millones de euros, un crecimiento del 60%.
Esto tiene que ver con dos cosas, el crecimiento en el mercado inmobiliario -para no crecer en el mercado portugués hay que hacer muy mal trabajo- y, por otro lado, la eficiencia interna. La tasa de conversión en captación de fondos es muy superior y los compradores extranjeros también han sido un componente importante del volumen de negocio, por encima de los 200.000 euros, frente a los 160.000 euros de media del mercado. En definitiva, más transacciones y a un mayor valor.
En LinkedIn escribiste que has desarrollado un “sexto sentido”. ¿Qué importancia consideras que tiene en el mercado inmobiliario?
Tiene su intuición, pero es fundamentalmente técnica. Empecé hace muchos años en la Banca y es de esa escuela donde nace mi sexto sentido, porque era un trabajo más intuitivo que técnico, ya que nos enfrentábamos a cientos de negocios diferentes que pasaban por nuestras manos todos los días. Crecí profesionalmente analizando y discutiendo diferentes modelos de negocios, lo que me permite hoy mirar el negocio con un sentido tanto de intuición como de técnica.
Cuando llegué a IAD, como expliqué anteriormente, el inicio fue muy difícil y había que entender qué nos estaba pasando, cómo superarlo, y sigo trabajando así, identificando los desafíos y viendo cómo podemos superarlos.
¿Lo aplicas al talento que buscas para IAD?
Es fundamental que busquemos el talento más que las habilidades. Fuimos creados para desarrollar habilidades técnicas y luego venderlas al mercado laboral. Ahora está completamente obsoleto, porque las habilidades técnicas siempre se adquieren.
Durante años realicé principalmente coaching para emprendedores, donde mi consejo siempre fue: si tienes una persona con la que te identificas, contrátala, siempre sumará. Un equipo que no choca y no discute no es realmente un equipo y desarrollará el negocio más lentamente. Si hay una persona cuyo nivel de energía y talento me interesa, viene a mi equipo. Qué hacer, lo veremos más adelante. Es positivo tener a alguien que comparte la visión y aporta otra visión, en una discusión en torno a un proyecto.
Tendemos a repetir procesos porque pensamos que “ya sabemos qué hacer”, y necesitamos personas al lado que nos den nuevas visiones. Se necesita humildad para liderar y hacer espacio para el talento. La visión está hecha de insumos, y cuando creemos que ya lo sabemos todo, debemos evitar crear obstáculos y no comprometer el futuro.
Desde el coaching hasta el liderazgo y la gestión de equipos, ¿cómo te ayuda un título en Sociología a desarrollar las habilidades que usas en los negocios hoy en día?
Cuando digo que estudié Sociología, la mayoría de la gente dice que no tiene nada que ver con lo que hago ahora. El efecto bueno, para mí, fue aprender a pensar, desde la Historia, la Filosofía, la Psicología, el Derecho.
Esta apertura a los problemas y desafíos, la cultura de la reflexión, la llevo conmigo hasta el día de hoy y no quiero que se acabe nunca. Tengo ese sexto sentido y me defino como generalista. No sé nada en particular, “muy profundamente”.
Los especialistas me dan de 10 a 0, pero soy francamente competente como generalista y creo que eso viene de mi experiencia académica, esa orientación a la reflexión y no a la tarea.
¿Consideras que hay una falta de pensamiento?
Considero que falta pensar y especular, discutir ideas. Hay una falta de tiempo. Nos levantamos por la mañana y ya tenemos tres notificaciones. Falta filosofar. Si la tecnología es liberadora, como creo que lo es, no puede esclavizarnos. La tecnología es para servir, para ser libre en el ejercicio de tu profesión.
