A los 16 años empezó a trabajar en el mercado inmobiliario por diversión y ya no lo dejó. Jorge Próspero dos Santos tiene una gran experiencia relacionada con el sector, que empieza en la familia y vuela hasta… el Amazonas. En esta entrevista con CASAFARI, nos habla de la tecnología y la sostenibilidad en el mercado inmobiliario, y nos explica qué hace un mentor de Proptech.
Toda tu trayectoria profesional ha estado conectada con el mercado inmobiliario. ¿Cómo surge esta conexión?
En 1983, cuando mi familia vino a Portugal desde Italia, fundaron lo que todavía es el INS Group, aprovechando su experiencia internacional. Se puede decir que, aunque fue un gusto que me inculcaron, por ser una forma de generar capital para la familia, empecé a tener un interés natural por el mercado. A los 16 años, me dedicaba a alquilar y vender casas cuando tenía tiempo libre.
A la hora de buscar trabajo, Remax acababa de llegar a Portugal y empecé este proyecto con Pedo Álvarez y otros cuatro. En esa época vendí una casa por valor de 3 millones de euros. Cuando me negaron mi solicitud de vacaciones, en el momento en que recibí el cheque, lo dejé y me fui de viaje. Nada más volver, mi familia me convenció para que trabajara en el INS, donde estuve hasta los 30 años. Mientras tanto, construimos una oficina y centros turísticos en Brasil, en Ceará, y me quedé allí un tiempo.
Me di cuenta de que las oportunidades de compra y venta venían siempre de los porteros, los taxistas y de las cafeterías. Por eso diseñé un modelo de negocio que permitiera a cualquier persona generar clientes en el mercado inmobiliario y controlar el flujo, y ser recompensado con una comisión. Tuvo un gran crecimiento orgánico, con mucha gente registrándose en la plataforma. Decidí patentar el negocio y presentarlo al mundo. REEVO está creciendo y está llegará a Brasil este mes.
Paralelamente, me empezaron a invitar a actividades más formativas. Asistí a eventos Proptech en NY, Madrid, París, Cannes. Por el know-how y la manera de ayudar también a algunas startups, fui invitado hace poco por el Startup Club para ser el responsable en Portugal y ayudar a la gente que quiera crearlas en el mercado inmobiliario.
¿Qué es REEVO y cómo se pueden beneficiar los profesionales inmobiliarios de esta red?
REEVO – Evolución Inmobiliaria – es una plataforma en la que cualquier persona o empresa puede registrarse y crear clientes de una forma muy sencilla, a través de un código QR. Cada registro se convertirá en una etiqueta que se colocará en lugares estratégicos, con el aviso de que se está vendiendo o comprando una vivienda.
En cuanto el cliente escanea el código, realizamos una calificación muy asertiva a través del centro de llamadas. Esta calificación ha sido estudiada con LENAR (la mayor constructora de Estados Unidos), nuestro socio desde 2019. Posteriormente, lo derivamos a los mejores profesionales de la zona donde el cliente está interesado.
Una vez cerrada la operación, la persona que generó el contacto recibe una notificación de comisión del 10%. Normalmente son cantidades de mil o dos mil euros. Es una manera de ganar un dinero extra. Es un método sostenible de generar contactos, a diferencia de los «200 flyers diarios» que todavía utilizan muchos agentes inmobiliarios. Durante los primeros años del proyecto mi principal socio en Portugal fue JLL y cerramos muchas ventas en 2016 y 2017.
REEVO ha abierto una puerta que antes no existía y que siempre he pensado que era muy importante desde que empecé a trabajar: asegurar a las personas que no están relacionadas con el mercado inmobiliario que la información que tienen es de gran valor y debe ser recompensada, de forma transparente.
¿Cuándo se presentará REEVO 2?
Creo que en marzo. Va a estar más enfocado para los profesionales. Como mentor de Proptech, voy a crear asociaciones tecnológicas, agregando todas ellas en una plataforma, que será REEVO 2. De lo que se trata es de crear un ecosistema inmobiliario en el que colaboren profesionales, clientes, fuentes de inversión y figuras con autoridad en el sector, no solo para el desarrollo del mercado inmobiliario, sino también con un enfoque de sostenibilidad y filantropía.
En esta nueva versión habrá 3 partes: para los profesionales, para el cliente final y para la sociedad, con especial atención a la filantropía. El objetivo es llevar a cabo acciones de desarrollo económico y sostenibilidad en los países del Tercer Mundo. Contamos con asociaciones con organizaciones bastante grandes, que tienen una serie de programas en los que parte del valor generado por el mercado inmobiliario se destina a estos objetivos.
Para los profesionales, vamos a tener una academia, para formar a los recién llegados al mercado, sobre todo aquí en Portugal. En cuanto al cliente final, introduciremos varias soluciones tecnológicas (add-ons) que le ayudarán a vender su casa.
Nunca antes las políticas ESG habían estado tan presentes en la agenda y existen acuerdos para la neutralidad del carbono para el año 2050. ¿Cuál es el papel del mercado inmobiliario y cómo puede haber una gestión casi proactiva de estos objetivos?
Para alcanzar estos objetivos, el mercado inmobiliario debe cambiar. Empezando por los tipos de materiales de construcción y el tipo de construcción que se hace, pasando por las opciones 3D, los materiales orgánicos, hasta las impresoras con materiales «no tan dañinos». Es un sector que genera millones de dólares al año, por lo que a nivel financiero se debe apoyar todo aquello que nos permita alcanzar estos objetivos para el año 2050.
Este mundo no es sostenible tal y como está y debemos regenerarlo, devolver a la naturaleza lo que le quitamos. Hay que diseñar edificios que capten más luz natural, por ejemplo. Hay grandes promotores que están empezando a construir edificios que producen su propia energía, de forma sostenible y regenerativa.
Hay un proceso educativo muy importante, incluso con el cliente final, y creo que el sector se está orientando hacia el lado sostenible y regenerativo. La industria inmobiliaria es una de las áreas que más debe inquietar porque es la que más tiene que ofrecer. Si todos siguen la filosofía de la regeneración, será más fácil.
En un panorama post-pandémico, ¿cómo crees que evolucionará el mercado de aquí en adelante?
Voy a ser sincero, durante la pandemia seguí trabajando y vendiendo casas. No he visto una crisis tan fuerte como la de hace 9 años. No hubo grandes oscilaciones de precios, el mercado siguió resistiendo, sobre todo en Portugal.
A nivel nacional, la pandemia ha hecho que los promotores se replanteen las localizaciones, Comporta y Costa Alentejana están en proceso de desarrollo al igual que en el norte. Por lo tanto, estamos ante un producto muy atractivo para los compradores extranjeros. Considero que, por desgracia, los portugueses tendrán que dejar los centros urbanos y trasladarse a las periferias por el brutal aumento de los precios. Creo que el segmento medio está desapareciendo. En este país, que ofrece todas las características que a cualquiera le gustan: el clima, la gastronomía, la gente y la posición geográfica, un país pequeño, aún hay poco producto.
En tu currículum figuran cargos como director general, broker, director de marketing y mentor en el mercado inmobiliario. ¿Hay algún cargo en el que te sientas más realizado?
Me resulta muy satisfactoria esta función de mentor de Proptech, sobre todo cuando consigo impulsar a las startups a través del Startup Club, donde se dan casos que salen directamente al mercado, sin necesidad de acudir a la financiación.
El tema de la mediación tampoco es que me desagrade, pero lo llevo haciendo desde hace mucho tiempo. Y ahora he preferido un posicionamiento estratégico y estoy centrado en la búsqueda de nuevas soluciones para el mercado inmobiliario, que creo que son un valor añadido para el sector.
¿En qué consiste en la práctica la función de un mentor de Proptech y cuál es el procedimiento para poder capitalizar una empresa?
Admito que cuando me presentaron ese título, no sabía lo que era. Ahora sé que es una función muy realista y pragmática, e incluso un poco «dura». Plasmo las ideas que están sobre el papel en un entorno más práctico, con cualquier cliente que quiera comercializar y hacer que las ideas sean reales. Es difícil, porque hay muchas ideas que no pasan del papel porque no hay sensibilidad hacia el funcionamiento de la industria. En este punto es donde yo aporto con mi experiencia.
En definitiva, ¿existe una receta mágica para captar clientes potenciales?
Siempre estoy un poco influenciado porque he creado una plataforma que genera clientes potenciales, así que si me preguntan cuál es la fórmula mágica, les derivo allí. En realidad, todas las herramientas tecnológicas ayudan, pero creo que la persistencia y la empatía, la educación, la experiencia, el saber ofrecer un trabajo de confianza y el conocimiento, son imprescindibles.
La tecnología por sí sola no hace milagros. La gente tiene que ser constante, seguir una línea de trabajo y no salirse de ella al mínimo obstáculo. Los mejores comerciales tienen esto en común: fuerza de voluntad, profesionalidad, educación y constancia, sobre todo en este mercado tan saturado.
Es muy difícil vender una casa, desde el principio del proceso hasta el CPCV [Contrato de Promesa de Compraventa], suelen pasar 3 meses, de ahí que la tasa de bajas en el mercado inmobiliario sea muy alta. A los profesionales sin constancia, les aconsejo que vendan otro tipo de bienes, cosas que se vendan rápido. Es imposible llegar al mercado inmobiliario esperando resultados inmediatos, a no ser que te dediques solo a los alquileres, y aun así tendrías que contar con mucha ayuda.
¿Cuál es la base del liderazgo? ¿Y qué lugar ocupa el Amazonas, ya que es el título del libro que has escrito sobre este tema?
Todo empezó cuando tuve que dar un curso de formación sobre liderazgo y utilicé como ejemplo una empresa tecnológica, en analogía con una tribu india. Entretanto, fui al Amazonas y confirmé mi teoría: la perseverancia, la fuerza de voluntad, el amor por el trabajo y la capacidad de dar ejemplo son valores humanos que permiten a una persona evolucionar y hacer que otros la sigan. En cualquier empresa la esencia está ahí, ya sea aplicada a un pequeño grupo o a una empresa con 20.000 empleados.
