Igual que los vendedores de coches de segunda mano, los agentes inmobiliarios no siempre han tenido la mejor reputación. Si se busca en Google «malos agentes inmobiliarios» se obtienen más de 97 millones de resultados, entre los que se encuentran títulos como «Agentes Inmobiliarios vs. Vendedores de Coches de Segunda Mano: La Escoria de la Sociedad» (por ejemplo, Tribemagazine).
Por otro lado, un rápido recorrido por los foros online muestra preguntas como «¿Cuál es la diferencia entre un agente inmobiliario y un vendedor de coches usados?» (por ejemplo, el foro de Trulia). Esto demuestra que el cliente no sabe lo que hace un agente inmobiliario.
Existen varias ideas equivocadas sobre el trabajo de los agentes inmobiliarios:
- Algunas personas creen que es fácil vender casas de varios millones de libras;
- o, que solo se aprovechan de los compradores y no se preocupan por el resultado a largo plazo;
- o que son todos ricos porque se forran con las comisiones por no hacer prácticamente nada.
La lista de conceptos equivocados es interminable.
(más información: Noticias y Consejos de Realtytimes, Patch News)
¿Por qué motivo es así? Una de las explicaciones es que el proceso de compraventa de un inmueble es un reto, y los aspectos legales de los impuestos inmobiliarios y la transferencia de los derechos de propiedad no son conocidos por la mayoría de las personas hasta que los viven en primera persona.
Sin embargo, cuando hablamos de la compra o venta de un bien tan importante como una casa, muchos esperan recibir un servicio excelente por parte de un profesional cualificado, con las siguientes funciones incluidas:
- Preparación de la venta, preparación de la vivienda y comercialización;
- transferencia de derechos de propiedad y diligencia requerida;
- comprender las últimas regulaciones fiscales y legales;
- conocer el mercado inmobiliario local;
- obtener el historial;
- prever la futura demanda y la evolución de los precios.
Para prestar servicio a vendedores y compradores y obtener las mejores ofertas, los agentes tienen que ser expertos en todos los ámbitos y poseer múltiples habilidades. Si consideramos el número de anuncios que tienen que gestionar los agentes, multiplicado por la complejidad del proceso de compraventa y los amplios conocimientos que exigen los compradores en cada una de las fases, entonces, un día de sus vidas no te parecerá muy envidiable.
Está claro que los vendedores y los compradores no suelen entender qué hacen exactamente los agentes inmobiliarios, ni tampoco saben cómo distinguir a un agente determinado de la competencia. Por eso, también es fundamental que los agentes sean capaces de explicar lo que hacen y cómo lo hacen lo mejor posible.
En este post, vamos a analizar las tareas diarias que realizan los agentes inmobiliarios para entender mejor en qué consiste su trabajo. También veremos los problemas a los que se enfrentan muchos agentes para que se les reconozca su labor.
Entonces, ¿qué hace un agente inmobiliario?
- Ante todo, los agentes inmobiliarios son como ninjas locales: deben conocer a la perfección su mercado y, generalmente, llevan varios años viviendo y dirigiendo su actividad en la zona.
- Los profesionales inmobiliarios son la vía más importante para poner en contacto a compradores y vendedores.
- Los agentes representan al vendedor, al comprador o a ambos. En los mercados turísticos europeos, existen mayoritariamente modelos híbridos de agencias, es decir, los profesionales inmobiliarios representan tanto a los compradores como a los vendedores.
Los agentes dedican casi el 30% de su tiempo diario a buscar nuevos inmuebles, así como a hacer un seguimiento del mercado y de la competencia. Además, las agencias tienen que organizar campañas de marketing para promocionar su marca y sus inmuebles, organizar las visitas, negociar el precio de venta, gestionar el contrato y cerrar la venta.
Sin olvidar que la mayoría de los agentes tienen la responsabilidad de gestionar su agencia boutique o pequeña franquicia, lo cual incluye el trabajo administrativo como en cualquier otra PYME (es decir, supervisar el alquiler, los salarios, la facturación, la contabilidad y la publicidad).
Para ser más concretos, las tareas cotidianas de un agente inmobiliario son las siguientes:
1. Buscar nuevos anuncios
Los agentes inmobiliarios tienen que hacer un seguimiento diario del mercado y consultar las últimas novedades del mercado inmobiliario. Es fundamental que sepan cuándo y dónde se publica un inmueble nuevo en el mercado. Los agentes también informan a sus clientes cuando aparecen nuevos inmuebles en su rango de precios.
La búsqueda de nuevos alojamientos es una de las labores que más tiempo lleva. En los mercados inmobiliarios turísticos, los portales inmobiliarios solo captan una parte (menos del 30%) de la verdadera oferta. Esto significa que cualquier agente inmobiliario que quiera abarcar todo el mercado tendrá que buscar en una lista muy amplia de bases de datos online, motores de búsqueda y páginas web de agencias individuales. Es un proceso manual y tedioso.
Dada la complejidad de todos los datos sin estructurar, el trabajo no se completa nunca. Además, los agentes tienen que verificar si la información que reciben sobre los inmuebles es de interés y se ajusta a todos los requisitos previstos.
Los agentes inmobiliarios siempre tienen presente que sus competidores también buscan ofertas de características similares, ya que no hay exclusividad en el mercado inmobiliario. Los inmuebles nuevos con precios atractivos o únicos son los que más rápido se agregan a las carteras y los que más rápido se venden, por eso deben actuar con rapidez. De hecho, el 25% de los inmuebles nuevos se venden en tres meses, mientras que otras pueden estar en el mercado durante años.
2. Observar los cambios de precios en los anuncios de otras agencias
La mayoría de los agentes inmobiliarios empiezan su jornada poniéndose al día con la actividad del día anterior para anotar cualquier cambio en los precios, así como otras actualizaciones en el mercado inmobiliario. El agente tiene que investigar la venta y el precio más recientes de inmuebles similares de la zona para hacerse una idea del valor actual del mercado y poder ajustar los precios de su propia cartera.
Los conocimientos y las habilidades del agente son fundamentales, ya que en España no hay ningún registro público que muestre lo que se paga por una vivienda en una zona determinada. Para obtener los datos más adecuados en la búsqueda de nuevos inmuebles, los agentes comparan los precios, los datos de los inmuebles y las ubicaciones que ofrecen las distintas agencias. Es imprescindible tener una visión tanto del inmueble como de la zona para garantizar que el precio de compra se corresponde con el valor del sitio.
Un agente inmobiliario tiene que ser capaz de ofrecer al cliente una idea del precio de compra reciente de inmuebles semejantes. Para ello, tiene que investigar los precios a los que se han vendido los inmuebles similares en diferentes agencias. El término para este proceso es «Análisis de Mercado Comparativo», o CMA (fuente: Investopedia).
3. Controlar los cambios de estado
Los agentes también tienen que buscar en los anuncios de otras agencias para saber cuándo se venden, se reservan o se alquilan los inmuebles para poder actualizar la información.
4. Hacer fotos y preparar el material de marketing
Numerosos estudios demuestran que las fotos idóneas pueden mejorar considerablemente las perspectivas de venta de un artículo. En una página de e-commerce, el 67% de los consumidores afirma que la calidad de la imagen es «muy importante» a la hora de seleccionar y comprar un producto (fuente: Jeffbullas).
Lo mismo pasa con la venta de viviendas. Por ejemplo, un análisis interno realizado por IMOTO, una empresa especializada en fotografía inmobiliaria, mostró que los inmuebles que utilizan fotografía profesional suelen venderse un 50% más rápido y un 39% más próximo al precio de venta inicial que los inmuebles parecidas sin fotos profesionales (fuente: Realtor.com).
La mala calidad de las fotos reduce la demanda incluso de los mejores inmuebles, así que el éxito de cualquier negocio inmobiliario dependerá de una buena fotografía. Por otra parte, los compradores suelen pedir fotos a los agentes con antelación para saber qué se pueden esperar de la vivienda antes de visitarla.
Por eso, la fotografía profesional es un gasto fundamental para cualquier agente inmobiliario. Muchas empresas pequeñas hacen y editan las fotos en sus propias instalaciones, y las grandes agencias suelen contratar a fotógrafos profesionales.
5. Campañas de marketing inmobiliario online y offline
Además de publicar los anuncios en sus propias páginas web, los agentes inmobiliarios invierten mucho tiempo y esfuerzo en crear canales de marketing inmobiliario online y offline para captar compradores y crear clientes. Entre ellos se encuentran los editores de catálogos, las revistas, las bases de datos inmobiliarios online, los medios de comunicación que presentan agencias y los anuncios. Las actualizaciones de la web, incluyendo la subida de fotos y descripciones, también requieren mucho tiempo.
Aunque los agentes todavía utilizan prácticas de marketing inmobiliario tradicionales, como el correo y los anuncios en revistas y periódicos, los medios de marketing online son, sin embargo, una plataforma esencial para los agentes que quieren seguir el ritmo de la competencia y llegar a los compradores, cada vez más acostumbrados a buscar y comprar viviendas por Internet. Por la misma razón, las redes sociales se están convirtiendo en uno de los canales más importantes para que los agentes inmobiliarios se anuncien a sí mismos y a sus inmuebles a los posibles clientes.
Además de publicar anuncios en Twitter o Facebook para que los usuarios encuentren sus servicios, los agentes están estudiando cómo comercializar sus conocimientos y experiencia. Las estrategias de marketing inmobiliario de contenidos, como los blogs y la creación de contenidos, necesitan más tiempo, pero son muy importantes.
Todos estos métodos de marketing inmobiliario online exigen un conjunto de habilidades y experiencia para ser realizados de forma eficaz y competitiva.
6. Atender a los «clientes sin cita previa»
Uno de los trabajos que más tiempo requiere de un agente inmobiliario es la captación de nuevos clientes. Las agencias se reúnen cientos de veces al año para crear y mantener relaciones con sus clientes y con los que no tienen cita previa, así como con los que han sido recomendados.
Las empresas que trabajan en mercados de segundas residencias, sobre todo, están acostumbradas a tratar con «clientes sin cita previa» que quieren consultar las ofertas disponibles en la agencia mientras están de vacaciones. Pero hay una idea equivocada de que estas personas llegan de casualidad, como si estuvieran comprando unos zapatos o una camiseta.
La mayoría de los «clientes sin cita previa» ya han investigado y consultado la cartera de la agencia en Internet antes de ir. También suelen tener una idea bastante clara de lo que buscan.
Para conseguir estos clientes, los agentes tienen que escuchar a los «sin cita» con mucha atención, presentando las ofertas con rapidez y respondiendo con sinceridad y precisión a las preguntas del comprador. El trato con este tipo de clientes lleva mucho tiempo, y estas visitas no siempre llegan a convertirse en ventas.
Como todos los profesionales en el área de ventas, los agentes inmobiliarios están acostumbrados a escuchar la palabra «no», tanto de los compradores como de los vendedores. A nadie le gusta el rechazo, pero forma parte de la vida de un agente inmobiliario y no se puede lamentar por ello. Tienen que aprender a aceptar el rechazo y pasar al siguiente cliente.
7. Gestión de las consultas online
La captación de clientes es la base de las agencias inmobiliarias. Obviamente, necesitan generar clientes, lo cual incluye llamadas telefónicas y visitas, así como correos electrónicos e interacción online.
En esta época de Internet, los compradores consultan cada vez más online. Sin embargo, atender a las solicitudes online lleva mucho tiempo; no es suficiente con revisar los mensajes de los clientes una o dos veces al mes.
8. Organizar visitas a los inmuebles
Los agentes se encargan de organizar las visitas a las viviendas de su propia cartera y de gestionar las visitas de otras agencias.
Estas visitas son una parte crucial del proceso de venta y tienen que ser organizadas y gestionadas de forma eficiente por las agencias para poner en contacto a los compradores con las viviendas más interesantes del mercado inmobiliario. Si las visitas no se organizan correctamente, lo más probable es que el tiempo dedicado a las mismas sea una pérdida de tiempo para todos.
Los preparativos previos a la visita suponen que el agente reúna toda la información necesaria sobre la vivienda para el comprador. Esta información suele incluir un plano estándar del edificio con detalles sobre las instalaciones y los servicios públicos de la vivienda, así como una breve descripción de las instalaciones adicionales y los materiales utilizados para construir la casa.
No hay que olvidar que, en los destinos vacacionales, es habitual que los agentes ayuden a los vendedores con las visitas. Muchos de los vendedores residen en el extranjero y no pueden desplazarse regularmente a la vivienda para enseñarla. Por ello, el agente se ocupará de preparar el inmueble para la visita y se encargará de todos los trámites necesarios en nombre del vendedor. Todo ello hace más necesaria la intervención de los agentes inmobiliarios, que ofrecen una serie de servicios insustituibles tanto a los compradores como a los vendedores.
9. Quedar con vendedores y compradores en persona
La relación con los compradores no se limita a llevarlos a ver las casas; se necesita una preparación previa para conocer sus necesidades exactas, localizar los inmuebles más apropiadas y recopilar la información que los clientes necesitan para decidirse.
Antes de enseñar los inmuebles a los compradores, los agentes tienen que reunirse con ellos y evaluar sus preferencias. Los agentes tienen que tener una idea clara del tipo de vivienda que buscan los clientes y de cuánto están dispuestos a gastar. Cuanto más detallado sea este paso, más sencillo será el proceso de búsqueda.
Los agentes tienen que facilitar información detallada sobre los inmuebles de su cartera. Esto incluye detalles sobre la zonificación, los impuestos y los costes de los servicios públicos, además de información sobre los materiales utilizados en la construcción de la casa y cualquier defecto notable de la misma.
También informan a los vendedores de la actividad del mercado inmobiliario mediante actualizaciones e informes semanales, además de facilitarles información sobre las ofertas presentadas y guiarles en el proceso de venta.
En general, el objetivo principal de los compradores y vendedores de segundas viviendas en las Islas Baleares es encontrar un agente competente, profesional, sincero y bilingüe, que conozca el mercado local. Por eso, los agentes deben demostrar su experiencia en el mercado inmobiliario y ofrecer un servicio de calidad, ayudando a lo largo de todo el proceso de compra de la vivienda.
10. Negociación del precio, cooperación con abogados y asesores fiscales
Los agentes inmobiliarios también ayudan a los vendedores a establecer el precio de venta. En el mercado de segundas residencias, los precios se calculan no solo en función de los metros cuadrados, sino de una serie de factores, entre los que se incluyen la ubicación exacta de la propiedad, las vistas, su proximidad al mar y al barrio que la rodea, además de otras cuestiones. Como ya hemos mencionado, los agentes realizan análisis de mercado para ayudar a los vendedores a determinar el precio de venta.
Asimismo, los agentes se ocupan de concretar los detalles de los acuerdos entre compradores y vendedores y de ayudarles durante el proceso de negociación. Les ayudan a redactar las condiciones del contrato de compraventa, que pueden incluir evaluaciones e inspecciones, financiación, así como otra documentación.
11. Ayudar a los compradores a tramitar las hipotecas
Otra responsabilidad importante de los agentes inmobiliarios es facilitar a los compradores información sobre las distintas opciones de financiación. Además, deben ayudar a los compradores a revisar su situación financiera.
Para los compradores, la elección del tipo de financiación más apropiado para su vivienda es tan importante como la elección del propio inmueble. Los agentes inmobiliarios son muy útiles a la hora de asesorar a sus clientes sobre los servicios y productos hipotecarios que ofrecen los bancos y las entidades financieras. Al investigar y comprender el mercado hipotecario, los agentes podrán ayudar a los compradores en este punto esencial de su toma de decisiones.
12. Supervisión del Acuerdo
Una vez tomada la decisión de comprar un inmueble, el agente inmobiliario se encarga de coordinar y programar la firma del contrato y el cierre de la venta ante notario. También se ocupa de revisar la documentación legal para asegurarse de que la firma del contrato cumple con todos los requisitos legales necesarios.
13. Después del Acuerdo
Las barreras lingüísticas y la distancia entre los compradores y sus inmuebles hacen que, en el mercado de los complejos turísticos y las segundas residencias, sea necesario el asesoramiento de un agente una vez finalizada la venta. Por ejemplo, para ayudar al nuevo propietario a instalar el teléfono e Internet, así como para organizar los contratos de suministro de agua y electricidad.
Los agentes inmobiliarios también pueden facilitar a los propietarios una lista de contactos para realizar trabajos de renovación, jardinería y mantenimiento de piscinas y servicios de limpieza.
Problemas a los Que se Enfrentan los Agentes Inmobiliarios
Antes de la llegada de Internet, la única forma de que compradores y vendedores obtuvieran información sobre inmuebles era a través de los agentes inmobiliarios. También había menos medios para que los vendedores anunciaran sus inmuebles. Cada semana, los agentes recibían revistas del tamaño de una guía telefónica con información sobre los últimos inmuebles en el mercado inmobiliario. Cada novedad iba acompañada de una pequeña foto granulada en blanco y negro.
Ahora, los compradores y vendedores cuentan con las herramientas necesarias para realizar su propia búsqueda en Internet antes de pisar la oficina de una agencia. Con solo apretar unas teclas y hacer clic, pueden acceder a una gran cantidad de información que antes solo tenían los agentes inmobiliarios.
Y aquí empiezan las dificultades. El mercado de la segunda vivienda implica la distribución y venta de miles de inmuebles por parte de un gran número de agencias en cada localidad, quienes en su mayoría comparten casi todos los listados. En el mercado inmobiliario español, no existe un MLS (Servicio de Listado Múltiple) como el que se utiliza en Estados Unidos.
Por eso, junto con las demás tareas cotidianas mencionadas anteriormente, como la captación de clientes, el marketing, las visitas, etc., los agentes están obligados a dedicar gran parte de su tiempo a buscar, gestionar y actualizar de forma manual los últimos anuncios de inmuebles. Los agentes prácticamente no tienen tiempo para reaccionar a los cambios del mercado y mantener sus carteras actualizadas.
Hemos realizado varias entrevistas a agentes inmobiliarios que trabajan en el sector de los complejos turísticos y las segundas residencias en España. Estos profesionales confirmaron la dificultad que supone para ellos gestionar los anuncios sin contar con una base de datos o un mercado unificado.
La búsqueda de nuevos inmuebles y la actualización de los cambios de precios es un gran reto para las agencias que no cuentan con personal especializado para llevar a cabo esta investigación. Tienen que controlar constantemente a otras agencias inmobiliarias en el mercado y comprobar de forma manual cada anuncio.
Es más, según nuestro estudio de 2015 sobre 10.000s anuncios de inmuebles únicos de varias agencias, las diferencias de precios entre las agencias a veces pueden llegar al 46%. Datos como los metros cuadrados, el tamaño de la parcela y el número de habitaciones del inmueble también pueden variar considerablemente. Para obtener la información más exacta, los agentes deben comparar todas las agencias que tienen interés en un inmueble.
El gran número de agencias implicadas dificulta a los vendedores la tarea de poner al día a todos los agentes sobre los cambios en el precio de venta, o simplemente se olvidan de informar a algunos de ellos. La falta de acceso directo al vendedor por parte de algunas agencias también puede provocar discrepancias; en otros casos, los vendedores complican aún más las cosas al publicar ellos mismos los anuncios en las bases de datos online.
Por eso, los compradores acaban encontrando diferencias, como precios excesivos o anuncios obsoletos, en las bases de datos inmobiliarias online o en las páginas web de las agencias. La información falsa sobre los precios, la ubicación y el tamaño crea una impresión muy negativa de los propios agentes y es muy peligrosa para su reputación.
Muchos agentes inmobiliarios están agotados de buscar clientes, y la búsqueda de nuevos interesados les lleva mucho tiempo y dinero. Sin embargo, los agentes también pierden la mayoría de sus clientes debido a las discrepancias en sus carteras. Esto significa que la generación de clientes no es tan efectiva como debería.
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- Ayudar a los agentes a tener una cartera «actualizada» con ofertas y precios reales;
- Ofrecer avisos instantáneos sobre «nuevos inmuebles», «cambios de precio» y «cambios de estado» (retención/venta);
- Compartir información de calidad del mercado, la ubicación y los datos de los anuncios para asesorar a los compradores en la toma de decisiones de compra/inversión (precio/metro cuadrado, evolución del precio, potencial de venta y rentabilidad, etc.);
- Ayudar a calcular el precio bruto de compra incluyendo todos los impuestos reales;
- Proporcionar cálculos de Retorno de la Inversión (ROI) en el caso de que la vivienda se alquile;
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Conclusión
Aunque las bases de datos inmobiliarias online han aparecido, los profesionales inmobiliarios continuarán siendo los principales canales para los compradores extranjeros en el Mediterráneo. Sin embargo, para poder competir en un mercado cada vez más concurrido, los agentes deben evolucionar y adaptarse a las condiciones del mercado inmobiliario.
Los agentes inmobiliarios deben añadir valor a su conjunto de habilidades, accediendo a los datos del mercado, comprendiendo y siguiendo las tendencias, y estando al día de los últimos avances tecnológicos. Gracias a estos conocimientos, los agentes pueden ir un paso por delante de la competencia; esta potencia añadida hará que sea mucho más fácil transformar las consultas en contactos y convertir a los compradores en clientes comprometidos con su negocio.
