Como los agentes del comprador trabajan por comisiones, es fundamental identificar con rapidez los leads que podrían convertirse en clientes reales para priorizarlos e invertir el tiempo correctamente.
Por este motivo, tenemos que hablar de la calificación de los clientes, un proceso que te permite conocer quién es el lead, qué necesita y si tus servicios son los más apropiados para sus necesidades. A continuación veremos cómo funciona y por qué es fundamental para los agentes inmobiliarios.
¿Por qué es importante la calificación de un comprador?
Imagina que te llega un cliente por recomendación de un amigo, pero que está interesado en un tipo de propiedad o en una zona en la que no sueles trabajar. Aunque quieras ayudarle, puede que no tengas las habilidades necesarias para hacerlo, por lo que quizá sea mejor no atender a esta persona.
Ahora imagina que trabajas con un cliente que visita muchas propiedades, pero que está dispuesto a esperar meses o incluso años hasta encontrar la propiedad perfecta. Puede que lo mejor sea no perder tiempo en desplazamientos, comunicaciones y búsqueda de propiedades para un cliente que no está interesado en cerrar un acuerdo a corto plazo.
Por lo tanto, la razón principal para que un agente del comprador pueda calificar a un cliente es aumentar su productividad. Al conocer al cliente potencial, sabrá a qué clientes puede ayudar y los que de verdad le aportarán ingresos.
Otro buen motivo para hacerlo es que, al conocer a tu cliente potencial, podrás adaptar tu servicio a sus necesidades y aumentar tanto la rapidez como la probabilidad de cerrar acuerdos.
A fin de cuentas, no conviene buscar apartamentos de un dormitorio para una pareja que está pensando en tener un bebé muy pronto, por ejemplo. Cuanto más conozca el agente del comprador las esperanzas y expectativas de sus clientes, mejor preparado estará a la hora de encontrar lo que necesitan.
Por último, este proceso también le permite al agente inmobiliario crear una relación de confianza con sus clientes potenciales, muy necesaria para que ambas partes consigan lo que se proponen: una comisión al firmar el contrato de compraventa y la gran satisfacción de tener la casa de sus sueños.
Lo que un agente del comprador tiene que tener en cuenta cuando califica a un cliente potencial
A la hora de calificar a un comprador, lo mejor es quedar con el cliente potencial e intentar sacarle toda la información acerca de sus motivaciones, necesidades, expectativas y capacidad financiera. Esto te permitirá hacerte una idea de lo dispuestos que están a firmar un acuerdo de compraventa.
Dedica parte de tu tiempo a concertar una reunión en persona, mira a tu cliente potencial a los ojos e intenta que responda a las siguientes preguntas.
¿Por qué buscan una propiedad?
¿Buscan un sitio más amplio para tener espacio para un nuevo hijo? ¿O para tener una oficina más grande? ¿Tienen un motivo real para ello o solo están mirando lo que hay en el mercado? Cuanto más urgente sea la necesidad, más posibilidades habrá de que se conviertan en tus clientes y compren una propiedad con tu ayuda.
¿Cuándo tienen previsto comprar?
Averigua qué urgencia tienen en hacerlo y cuánto tiempo tendrías para encontrar la propiedad más apropiada. También puedes preguntarles sobre sus dudas e inseguridades a la hora de comprar, para saber qué puede retrasar su decisión.
Finalmente, fíjate en su disponibilidad para reunirse contigo y en la rapidez con la que han respondido. El hecho de que respondan tarde puede indicar que no tienen prisa o que no tienen mucho interés.
¿Qué propiedad están buscando?
¿En qué zona de la ciudad o del país quieren vivir? ¿Qué características están buscando para su nueva vivienda? ¿Cuáles son imprescindibles y cuáles se pueden negociar?
Con estas preguntas podrás hacerte una idea de cuánto tendrían que gastar para vivir en la casa de sus sueños y empezar a gestionar sus expectativas del mercado. También te permitirá entender qué les echaría para atrás de una propiedad y qué les gustaría.
Hay que tener en cuenta que cuando son parejas, familiares que invierten juntos, socios comerciales o grandes empresas, la decisión de comprar un inmueble suele ser compartida. Esto quiere decir que el agente del comprador tendrá que hacer un esfuerzo extra para convencer a todos los implicados en la decisión. Por eso, tienes que conocerlos a todos y entender también sus expectativas.
¿Cuánto están dispuestos a invertir y cómo?
Es un tema delicado porque la gente no suele hablar de sus finanzas, pero, como agente del comprador, tienes que saber si tienen los medios necesarios para pagar la propiedad que quieren.
Pregúnteles si esperan que les aprueben una financiación inmobiliaria o si ya disponen del capital necesario para pagar el inmueble. Y si optan por la financiación, infórmate de cuánto tienen para la entrada y de sus condiciones laborales, para que puedas hacerte una idea de la financiación que pueden conseguir.
¿Puedes ayudarles a satisfacer sus necesidades?
¿Trabajas con el tipo de propiedad que buscan estos clientes potenciales? ¿Tienes un conocimiento del mercado capaz de asegurar que consigan la mejor inversión posible? ¿Encontrarán la propiedad que buscan con el capital del que disponen?
Recuerda: los acuerdos rápidos que dejan a los clientes satisfechos pueden convertirlos en defensores de tu trabajo y conseguir nuevos leads. El caso contrario también se puede dar, en el sentido de que aceptar clientes que no se ajustan a tus servicios puede quitarte demasiado tiempo y hacer que los clientes no queden satisfechos por la falta de resultados.
Decir que sí a todos los clientes reducirá las posibilidades de hacer un buen trabajo para todos y disminuirá tu productividad. Así que no tengas miedo o vergüenza de recomendarles a otro profesional que se adapte mejor a lo que quieren.
Sé fiel a tu trabajo y a tus clientes potenciales: decide si puedes ayudarles de verdad y comunícaselo.
¿Ya estaban buscando propiedades antes de ponerse en contacto contigo?
Infórmate de si los compradores potenciales ya habían empezado a buscar propiedades, por sí mismos en Internet o con la ayuda de otro profesional. El tiempo es oro, por lo que no conviene perder el tiempo con propiedades que ya se han visitado y rechazado.
Otra cuestión relevante es entender el motivo por el que no compraron ninguna propiedad antes de acudir a ti, qué fue lo que les echó para atrás. Así sabrás qué hay que evitar y qué hay que potenciar para que se sientan seguros de comprar. Además, intenta averiguar si les faltó capital, si hubo dificultades a la hora de tomar decisiones o si su retraso se puede interpretar como que no tienen ganas de comprar de verdad, algo que puede perjudicar a tu negocio.
Y por último, si empezaron a buscar en Internet antes de pedirte ayuda profesional o tuvieron a otro agente que trabajara para ellos, es probable que estén buscando la casa perfecta desde hace tiempo. Esto quiere decir que podría ser una buena idea priorizar a estos clientes, ya que no sabes el tiempo que pueden esperar antes de rendirse.
Una vez que tengas todas las respuestas y hayas mantenido una conversación sincera y empática con tus clientes potenciales, es hora de calificarlos dependiendo del grado de interés que tengan o de la urgencia con la que se les deba atender. Divídelos en categorías como “listo para comprar”, “interesado” o “no preparado”, así sabrás con qué clientes tienes qué invertir tu tiempo antes.
Si un cliente está muy interesado y preparado para lanzar una oferta por una propiedad, puede que incluso quieras firmar un acuerdo de exclusividad para asegurarte de que no se vaya corriendo a tus competidores para ver quién consigue primero la casa de sus sueños.
¿Y si puedes ayudar a un cliente, pero va a tardar mucho tiempo en comprar?
Aunque no quieras perder tiempo, tampoco quieres dejarlos colgados y que acaben perdiendo interés en comprar. Así que este es un buen momento para utilizar tu CRM de CASAFARI y automatizar los correos electrónicos y mandar las propiedades que pueden ser de su interés sin perder mucho tiempo.
Ahora que ya sabes las ventajas de calificar a tus clientes, ¡añade esta práctica a tu trabajo diario y mejora tu productividad!
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