El trabajo del agente del comprador y cómo calificarlo

Como los agentes del comprador trabajan a comisión, identificar la motivación, la urgencia y la capacidad financiera de cada comprador potencial es fundamental. La calificación de los clientes permite determinar quiénes pueden comprar a corto plazo para priorizar el tiempo, adaptar la búsqueda de propiedades y aumentar la productividad del agente.

¿Por qué es importante la calificación de un comprador?

Imagina que te llega un cliente por recomendación de un amigo, pero que está interesado en un tipo de propiedad o en una zona en la que no sueles trabajar. Aunque quieras ayudarle, puede que no tengas las habilidades necesarias para hacerlo, por lo que quizá sea mejor no atender a esta persona.

Ahora imagina que trabajas con un cliente que visita muchas propiedades, pero que está dispuesto a esperar meses o incluso años hasta encontrar la propiedad perfecta. Puede que lo mejor sea no perder tiempo en desplazamientos, comunicaciones y búsqueda de propiedades para un cliente que no está interesado en cerrar un acuerdo a corto plazo.

Por lo tanto, la razón principal para calificar a un cliente es aumentar su productividad. Al conocer al cliente potencial, sabrá a qué clientes puede ayudar y los que de verdad le aportarán ingresos.

Otro buen motivo para hacerlo es que, al conocer a tu cliente potencial, podrás adaptar tu servicio a sus necesidades y aumentar tanto la rapidez como la probabilidad de cerrar acuerdos.

A fin de cuentas, no conviene buscar apartamentos de un dormitorio para una pareja que está pensando en tener un bebé muy pronto, por ejemplo. Cuanto más conozca el agente del comprador las esperanzas y expectativas de sus clientes, mejor preparado estará a la hora de encontrar lo que necesitan.

Por último, este proceso también le permite al agente inmobiliario crear una relación de confianza con sus clientes potenciales, muy necesaria para que ambas partes consigan lo que se proponen: una comisión al firmar el contrato de compraventa y la gran satisfacción de tener la casa de sus sueños.

¿Qué debe tener en cuenta un agente del comprador al calificar a un cliente potencial?

A la hora de calificar a un comprador, lo mejor es quedar con el cliente potencial e intentar sacarle toda la información acerca de sus motivaciones, necesidades, expectativas y capacidad financiera. Esto te permitirá hacerte una idea de lo dispuestos que están a firmar un acuerdo de compraventa.

Dedica parte de tu tiempo a concertar una reunión en persona, mira a tu cliente potencial a los ojos e intenta que responda a las siguientes preguntas.

¿Por qué buscan una propiedad?

¿Buscan un sitio más amplio para tener espacio para un nuevo hijo? ¿O para tener una oficina más grande? ¿Tienen un motivo real para ello o solo están mirando lo que hay en el mercado? Cuanto más urgente sea la necesidad, más posibilidades habrá de que se conviertan en tus clientes y compren una propiedad con tu ayuda.

¿Cuándo tienen previsto comprar?

Averigua qué urgencia tienen en hacerlo y cuánto tiempo tendrías para encontrar la propiedad más apropiada. También puedes preguntarles sobre sus dudas e inseguridades a la hora de comprar, para saber qué puede retrasar su decisión.

Finalmente, fíjate en su disponibilidad para reunirse contigo y en la rapidez con la que han respondido. El hecho de que respondan tarde puede indicar que no tienen prisa o que no tienen mucho interés.

¿Qué propiedad están buscando?

¿En qué zona de la ciudad o del país quieren vivir? ¿Qué características están buscando para su nueva vivienda? ¿Cuáles son imprescindibles y cuáles se pueden negociar?

Con estas preguntas podrás hacerte una idea de cuánto tendrían que gastar para vivir en la casa de sus sueños y empezar a gestionar sus expectativas del mercado. También te permitirá entender qué les echaría para atrás de una propiedad y qué les gustaría.

Hay que tener en cuenta que cuando son parejas, familiares que invierten juntos, socios comerciales o grandes empresas, la decisión de comprar un inmueble suele ser compartida. Esto quiere decir que el agente del comprador tendrá que hacer un esfuerzo extra para convencer a todos los implicados en la decisión. Por eso, tienes que conocerlos a todos y entender también sus expectativas.

¿Cuánto están dispuestos a invertir y cómo?

Es un tema delicado porque la gente no suele hablar de sus finanzas, pero, como agente del comprador, tienes que saber si tienen los medios necesarios para pagar la propiedad que quieren.

Pregúntales si esperan que les aprueben una financiación inmobiliaria o si ya disponen del capital necesario para pagar el inmueble. Y si optan por la financiación, infórmate de cuánto tienen para la entrada y de sus condiciones laborales, para que puedas hacerte una idea de la financiación que pueden conseguir.

¿Puedes ayudarles a satisfacer sus necesidades?

¿Trabajas con el tipo de propiedad que buscan estos clientes potenciales? ¿Tienes un conocimiento del mercado capaz de asegurar que consigan la mejor inversión posible? ¿Encontrarán la propiedad que buscan con el capital del que disponen?

Recuerda: los acuerdos rápidos que dejan a los clientes satisfechos pueden convertirlos en defensores de tu trabajo y conseguir nuevos leads. El caso contrario también se puede dar, en el sentido de que aceptar clientes que no se ajustan a tus servicios puede quitarte demasiado tiempo y hacer que los clientes no queden satisfechos por la falta de resultados.

Decir que sí a todos los clientes reducirá las posibilidades de hacer un buen trabajo para todos y disminuirá tu productividad. Así que no tengas miedo o vergüenza de recomendarles a otro profesional que se adapte mejor a lo que quieren.

Sé fiel a tu trabajo y a tus clientes potenciales: decide si puedes ayudarles de verdad y comunícaselo.

¿Ya estaban buscando propiedades antes de ponerse en contacto contigo?

Infórmate de si los compradores potenciales ya habían empezado a buscar propiedades, por sí mismos en Internet o con la ayuda de otro profesional. El tiempo es oro, por lo que no conviene perder el tiempo con propiedades que ya se han visitado y rechazado.

Otra cuestión relevante es entender el motivo por el que no compraron ninguna propiedad antes de acudir a ti, qué fue lo que les echó para atrás. Así sabrás qué hay que evitar y qué hay que potenciar para que se sientan seguros de comprar. Además, intenta averiguar si les faltó capital, si hubo dificultades a la hora de tomar decisiones o si su retraso se puede interpretar como que no tienen ganas de comprar de verdad, algo que puede perjudicar a tu negocio.

Y por último, si empezaron a buscar en Internet antes de pedirte ayuda profesional o tuvieron a otro agente que trabajara para ellos, es probable que estén buscando la casa perfecta desde hace tiempo. Esto quiere decir que podría ser una buena idea priorizar a estos clientes, ya que no sabes el tiempo que pueden esperar antes de rendirse.

Una vez que tengas todas las respuestas y hayas mantenido una conversación sincera y empática con tus clientes potenciales, es hora de calificarlos dependiendo del grado de interés que tengan o de la urgencia con la que se les deba atender. Divídelos en categorías como “listo para comprar”, “interesado” o “no preparado”, así sabrás con qué clientes tienes que invertir tu tiempo antes.

Si un cliente está muy interesado y preparado para lanzar una oferta por una propiedad, puede que incluso quieras firmar un acuerdo de exclusividad para asegurarte de que no se vaya corriendo a tus competidores para ver quién consigue primero la casa de sus sueños.

¿Y si puedes ayudar a un cliente, pero va a tardar mucho tiempo en comprar?

Aunque no quieras perder tiempo, tampoco quieres dejarlos colgados y que acaben perdiendo interés en comprar. Así que este es un buen momento para utilizar tu CRM de CASAFARI y automatizar los correos electrónicos y mandar las propiedades que pueden ser de su interés sin perder mucho tiempo.

Ahora que ya sabes las ventajas de calificar a tus clientes, añade esta práctica a tu trabajo diario y mejora tu productividad.

Foto de LinkedIn Sales Solutions en Unsplash

Preguntas frecuentes

¿Por qué es fundamental que el agente del comprador califique a sus clientes potenciales?

La calificación de compradores aumenta la productividad del agente al centrar los esfuerzos en los clientes potenciales que generarán ingresos a corto plazo. Permite adaptar la búsqueda de propiedades a sus expectativas reales y evita perder tiempo en solicitudes inviables. Además, este proceso contribuye a construir una relación de confianza mutua desde el primer contacto.

¿Qué preguntas clave permiten evaluar la urgencia y motivación de un comprador?

Es fundamental preguntar por el motivo concreto del traslado, como el crecimiento de la familia o la necesidad de una oficina más grande. También conviene consultar el plazo previsto para comprar y las dudas que podrían retrasar la decisión. Observar la rapidez de respuesta al concretar una reunión ayuda a medir el interés real del cliente.

¿Cómo se debe analizar la capacidad financiera de un cliente comprador?

El agente debe verificar si el cliente dispone de capital propio suficiente o si necesita financiación hipotecaria para realizar la compra. En caso de requerir un préstamo, es necesario revisar sus ahorros para la entrada y sus condiciones laborales. Esto permite ajustar la búsqueda a inmuebles acordes con su presupuesto real.

¿Por qué conviene saber si el comprador ya buscaba vivienda antes de contactar con el agente?

Esta información evita visitar inmuebles que el cliente ya haya descartado previamente por sí mismo o con otros profesionales. Asimismo, permite comprender qué frenó la compra en el pasado, como la falta de capital o la indecisión. Los compradores que llevan tiempo buscando suelen requerir mayor prioridad para cerrar la operación antes de que abandonen la búsqueda.

¿Cómo gestionar a los clientes cualificados que tardarán tiempo en comprar?

Se recomienda clasificar a los contactos según su nivel de urgencia en categorías como ‘listo para comprar’, ‘interesado’ o ‘no preparado’. Para los compradores a largo plazo, el agente puede apoyarse en soluciones tecnológicas para automatizar el envío periódico de inmuebles de su interés. De este modo, se mantiene el contacto y el seguimiento sin comprometer tiempo excesivo de gestión directa.