Nuno Durão es socio director de Fine & Country Portugal, una agencia especializada en el mercado residencial de lujo portugués y que acaba de ganar el premio a la «Mejor Agencia Inmobiliaria de Europa».
En esta entrevista, Nuno explica cómo funciona el mercado inmobiliario y cómo triunfar en él.
Fine & Country Portugal se dirige principalmente a la clientela internacional y ayuda a difundir los planes del gobierno portugués para la inversión inmobiliaria extranjera.
¿Cómo ha evolucionado el mercado inmobiliario de lujo en Portugal en los últimos diez años?
Portugal no era un destino al que el mercado internacional acudía en busca de propiedades. Pero el mercado inmobiliario siempre se ha visto influenciado por los rendimientos que ofrece. Un cambio como el que estamos viendo ahora no tiene nunca una sola causa, sino una suma de factores que inciden conjuntamente.
En 2012, en plena crisis financiera, el gobierno portugués estableció dos leyes para atraer inversiones: la Golden Visa y el Régimen Fiscal de Residentes No Habituales. Ambos factores, junto con la inestabilidad en los países árabes, la falta de seguridad en algunos países europeos, la subida de impuestos, en Francia por ejemplo, y la caída de los precios de los vuelos debido sobre todo al boom de las ofertas low cost, convirtieron a Portugal en el destino más atractivo de Europa.
El hecho de no estar demasiado cerca pero tampoco demasiado lejos, su ubicación central, la paz y la tranquilidad, lo bien que todo el mundo habla otros idiomas, el clima y la comida sitúan a Portugal como un destino ideal. Sin olvidar que la aparición de alojamientos turísticos a través de nuevas plataformas como Airbnb han hecho que los alquileres se disparen.
Más demanda, menos oferta y mejor rendimiento han hecho subir el precio del mercado de las mejores zonas de 3.000 a 10.000 euros por metro cuadrado, lo que ha permitido la renovación urbana y la transformación de Lisboa y Oporto en lugares de interés turístico todavía más importantes.
¿Qué expectativas hay para el mercado inmobiliario de lujo en 2019?
Portugal, y en particular Lisboa y Oporto, siguen siendo los únicos centros urbanos de Europa que tienen acceso a las playas y han conservado su encanto sin dejar de ser modernos y tranquilos. Por eso el turismo seguirá creciendo, incluso con el nuevo aeropuerto que está previsto que se construya en Lisboa.
La influencia de nombres internacionalmente conocidos como Madonna, Eric Cantona, Phillip Stark y Michael Fassbender, que han decidido instalarse aquí, seguirá influyendo en el mercado inmobiliario internacional, así como en las redes sociales y otros aspectos.
Como Portugal es un país bastante pequeño, hay muchas razones para creer que la demanda aumentará mientras que la oferta será escasa. Por eso se espera que el mercado experimente un mayor crecimiento, sobre todo porque Lisboa y Oporto siguen siendo dos de las ciudades más baratas de Europa.
Fine & Country Portugal acaba de recibir el premio a la ‘Mejor Agencia Inmobiliaria de Europa’ en los International Property Awards 2018-19 y el de ‘Mejor Operador en el Extranjero’ en la cena de gala de Fine & Country de enero.
Como Socio Director, ¿a qué atribuirías estos éxitos?
Para que una empresa portuguesa reciba reconocimiento y premios internacionales, tiene que ser muy trabajadora y profesional en todo lo que hace. Para estar especializada en clientes de diferentes orígenes, idiomas y culturas, debe ser una empresa comprometida y atenta con el comprador potencial.
La dedicación que Fine & Country Portugal ha puesto en esto ha sido mayúscula. Una cartera única, especializada en zonas privilegiadas, pero sobre todo, el número de clientes internacionales que traemos a Portugal, hacen de Fine & Country la agencia con más ventas internacionales de este país.
La selección de propiedades en nuestra cartera y nuestra capacidad para llegar a todos los rincones del mundo, entendiendo y atendiendo a las diferentes culturas y necesidades, ha sido la clave de nuestro éxito.
¿Cuál es el perfil general de los clientes internacionales? ¿Tienen un cliente «tipo»?
El perfil de nuestros clientes es muy variado, tanto en lo que buscan como en el motivo, y esto es fundamental a la hora de elegir las propiedades que incluimos en nuestra cartera. Un cliente puede querer un visado de residencia por motivos fiscales, otros pueden estar buscando una residencia permanente o una segunda residencia, o sus hijos han venido a estudiar, o simplemente buscan invertir. Todas estas razones precisan de diferentes propiedades y diferentes ubicaciones.
No obstante, se puede decir que los clientes internacionales tienen una cosa en común: tienen que elegir una propiedad que sea «neta», es decir, que si quieren revender por cualquier motivo, puedan vender fácilmente aunque el precio no sea el más adecuado. Esto solo es posible en zonas exclusivas.
¿Para qué usas CASAFARI? ¿Cómo ha transformado tu manera de trabajar y la de tu equipo?
CASAFARI es una herramienta de información imprescindible. Hoy en día, saber qué hay en el mercado inmobiliario, qué se ha vendido y qué ha cambiado de precio es crucial y es una información que da una enorme sensación de confianza y tranquilidad al comprador. Antes de CASAFARI, la búsqueda era casi imposible y mucho menos creíble.
¿Qué consejo darías a los agentes inmobiliarios que quieren introducirse en el mercado inmobiliario de lujo?
El mercado inmobiliario tiene dos elementos: buscar propiedades y encontrar clientes para esas propiedades. Una buena cartera es algo que requiere mucho tiempo y esfuerzo, pero la búsqueda de posibles compradores en el mercado del lujo depende más de nuestra propia red, y por eso es más sencilla y menos costosa.
El mejor consejo que puedo dar es que se centren en el comprador: que lo busquen en todos los rincones del mundo, y que confíen en la cartera de propiedades de Fine & Country y en su profesionalidad para realizar la venta. Es mucho más rentable encontrar clientes y compartirlos con Fine & Country que hacer y planear la estructura de venta y la cartera solos; esto es algo que Fine & Country siempre ha hecho y sigue haciendo.
Hay muchos países -Estados Unidos, por ejemplo- en los que el trato es casi siempre conjunto – uno tiene los clientes y el otro los inmuebles. Nuestra puerta está siempre abierta en Cascais, Estoril, Chiado, Lapa, Marquês de Pombal, Oporto or Comporta.
Más en el blog: Guía de Cómo Funciona CASAFARI
