Italiano de raíces y portugués de corazón, Massimo Forte no necesita presentación. Influencer Inmobiliario es lo que aparece en su biografía de LinkedIn y es un reflejo del camino que ha estado siguiendo durante casi 30 años en el mercado inmobiliario. En esta íntima entrevista nos habló de su trabajo, el sector inmobiliario en la postpandemia y lo que quiere para el futuro.
Cuando se habla de Massimo Forte, hay algo que siempre se dice: este negocio es de personas a personas. ¿Cómo llegas a esta forma de trabajar y relacionas este negocio con todas las prácticas de comunicación que has desarrollado?
He estado en este campo durante 28 años. Eso es mucho largo tiempo. Cuando entré por primera vez en la mediación, tuve la sensación de que el negocio comprendía proyectos inmobiliarios, arquitectónicos y de ingeniería.
Entonces, gran parte de mi inversión inicial en formación fue en esas áreas, muy enfocada en el aspecto técnico. Solo años después me di cuenta de que había compañeros míos que no tenían los mismos conocimientos técnicos, pero tenían mucho más éxito que yo. Algo no estaba funcionando bien. Me di cuenta de que los bienes inmuebles era más la relación con las personas.
Esa convicción se desarrolló a lo largo de los años, en todas las empresas por las que pasé. Esa frase surge en algún lugar de una convención, de manera inconsciente y espontánea. Más tarde, en 2013, cuando hice mi marca, surgió como eslogan de forma natural. Ahora, es tan fuerte en mi comunidad que me reconocen por eso.
¿Cómo crees que ha sido la gestión del negocio inmobiliario? ¿Sigue siendo muy emocional o lo racional pesa cada vez más?
Evidentemente la compra es muy emocional. Hay un componente inconsciente, pero también hay un componente racional, ya que tiene que haber una cantidad económica para comprar las propiedades.
Por cierto, se ha hablado mucho sobre cuestiones éticas. El agente inmobiliario, al influir o asesorar en una transacción, tiene que controlar bien el tema ético para que la persona no compre algo que no podrá pagar, ya que es difícil, lento y burocrático el proceso de «volver». Por ejemplo, comprar un par de zapatos por 200 dólares es recuperable en un par de meses. No es lo mismo que comprar una casa, por lo que no puedes quedar atrapado en lo emocional.
¿Este papel de la ética está más presente hoy que hace 28 años?
Es una buena pregunta. Desafortunadamente, hablando éticamente, no creo que haya habido mucha evolución. A nivel tecnológico, eso sí, pasando por el marketing y el branding.
Éticamente hablando, no veo ninguna evolución extraordinaria en los agentes inmobiliarios. Quizás porque, en los últimos años, ha entrado mucha gente sin formación o sin continuidad de formación. Dar formación no se trata solo de transmitir conocimientos: se trata de transmitir educación y valores.
A veces ves a algunos formadores que transmiten conocimientos, pero todo lo demás no se transmite. Y así, el tema ético se estanca.
En tu trayectoria, ¿cómo conectas la formación inicial muy técnica, la práctica en constante evolución y la Programación Neuro Lingüística (PNL) entre medias?
La PNL no es más que una herramienta de comunicación. Los agentes no deben considerarlo como algo «fantástico». Es solo una herramienta que nos hace conocernos a nosotros mismos, para luego comunicarnos con el otro.
Si soy buen comunicador, soy buen vendedor y buen negociador. Para ser un buen comunicador es fundamental saber escuchar y transmitir ideas al otro, a través del lenguaje (corporal, para-verbal o verbal).
La PNL ayuda en qué es la conciencia de la comunicación y cómo puedo hacerlo en diferentes contextos. Como otras doctrinas, tiene una parte ética y menos ética. Aquí también me inclino más hacia hacer el bien al otro, utilizando técnicas de persuasión no manipulativas.
¿La comunicación debe ser la misma, incluso si estamos hablando de mercados diferentes, como Portugal e Italia?
Portugal, Italia y España no son tan diferentes. La cultura y el idioma son diferentes, pero muchas cosas son similares. Son mercados similares porque las personas son parecidas, tienen ciertas características que los vinculan e incluso afinidades en el idioma, las costumbres católicas.
A nivel técnico hay claras diferencias. Italia, por ejemplo, tiene una ley de mediación inmobiliaria muy estricta, basada en la acreditación y supervisión de agentes, mientras que Portugal tiene una ley más permisiva y España, en este campo, actualmente no tiene ley.
¿Ofreces formación para los 3 países? ¿Cómo es gestionar una agenda con tanta diversidad geográfica y cultural y cuáles son las principales diferencias?
Trabajo constantemente con los 3 países. Hoy ya he enviado correos electrónicos a Italia y España. Una semana la formación es toda portuguesa, a la siguiente voy a Italia y luego a Madrid, la forma de aprender es la misma.
En la necesidad de aprendizaje, el mercado español está por debajo en estas competencias y necesita más formación. Portugal tiene un nivel de mediación muy alto y le sigue Italia. En España hay que invertir porque es bastante diferente.
Luego están la cultura y los hábitos: en Madrid no se imparten las formaciones antes de las 10h, el almuerzo es a las 14h y la cena es más tarde. En el norte de Italia, algunas agencias abren a las 8.30am y almuerzan a las 12.30pm. Tiene que haber una cierta adaptación. Los españoles son más expansivos, los portugueses son más tímidos y cerrados y los italianos son una mezcla de los dos. Pero yo diría que, en general, son bastante similares.
Existe el mito de que Portugal es un país que envejece y a los portugueses no les importa la tecnología, prefiriendo trabajar de una manera más tradicional. En tu opinión, ¿cómo nos posicionamos tecnológicamente?
Veo a los portugueses muy apegados a la tecnología. Desde mi percepción, veo a los españoles e italianos a veces rezagados. Incluso cuando se trata de personas mayores, todo lo que se les explica, lo utilizan. Y les gusta.
La tecnología tiene que ser útil. No me gusta cuando una tecnología es demasiado complicada. Es esencial que sea fácil de usar. La persona quiere resolver un problema. Si la tecnología no es útil, entonces no sirve.
¿Hay un antes y un después por la existencia de CASAFARI en el mercado?
Hay, claramente, un antes y un después. Recuerdo en 2017 cuando Nils y Mila vinieron a mí, no nos conocíamos y fue en nuestro primer encuentro cuando me explicaron su propósito y valores. Cuando se crea una empresa para solucionar un problema y sin pensar en el dinero que generará, y si el propósito está bien alineado, suele ser una empresa que prospera.
En este momento, se trata de resolver aún más problemas que antes, que fue la base de todo. Por naturaleza, CASAFARI comenzó ligada a la búsqueda de propiedades (metabúsqueda), término que casi pasaba desapercibido en Portugal. Hoy en día, cuando digo «CASAFARI» ya todo el mundo sabe lo que es.
Una vez más, Portugal es un país muy acogedor con los que vienen del extranjero, por eso tiene esa ventaja. También en el caso de España, las agencias con las que trabajo han acogido muy bien esta nueva forma de trabajar.
¿Cómo fue tu primer contacto con la plataforma? ¿Cómo ves que mejora la vida diaria de un agente inmobiliario?
Es un gran ahorro de tiempo. Hace poco tuve que hacer un trabajo de consultoría. Antes de CASAFARI, probablemente me hubiera llevado uno o dos días y con CASAFARI lo hice en minutos. Poder ver con unos pocos clics cómo está el mercado en una zona determinada, en la comodidad de mi hogar, es fantástico.
Sobre el uso diario, creo que ese paso ya se ha superado. Me ha llegado ese feedback de las personas a las que sigo. Hoy en día, todos dicen que han hecho CMA con CASAFARI y lo usan todos los días.
Desde marzo de 2020, el mercado inmobiliario ha tenido que adaptarse a la pandemia. ¿Qué has visto cambiar? ¿Te preguntan mucho sobre esto?
Me preguntan mucho y tengo muchas conversaciones sobre estos temas, analizando números, con mi compañero Gonçalo Nascimento Rodrigues.
Al principio, estuvo la fase de pánico, evidente con la caída abrupta de las transacciones. Luego, con la ayuda de la tecnología, que fue muy importante, hubo una vuelta a la realización de transacciones y ahora a hacer todo digitalmente. El mercado inmobiliario es lento y burocrático, pero terminó siendo muy resistente.
Por supuesto, al mantener las acciones, el mercado mantuvo sus precios, y la Banca, manteniendo la liquidez y una tasa de interés baja, mantuvo la demanda. Lo que hizo que el mercado fuera más resistente, en comparación con otras actividades. Esto no significa que no vaya a haber reajustes en el futuro.
La pandemia resultó ser un susto y la adaptación fue obvia: se empezaron a hacer valoraciones desde el exterior del edificio, a partir de documentación, planos y fotografías. Las visitas virtuales empezaron a ser de gran utilidad. Muchas empresas realizaron varias ventas a través de visitas virtuales. Plataformas como Zoom y Skype marcaron la diferencia.
La tecnología se vuelve útil cuando se necesita.
Ahora, la mezcla entre presencial y online, el llamado “omnicanal”, es la clave.
Entre libros, cursos y masterclasses, de los proyectos que tienes, ¿qué novedades van saliendo?
La preventa de (Raising for Sale) “Angariar para Vender”, en su novena edición, debutó en octubre. Mi marca tiene una gran misión, volverse más autónoma, dando contenido, pero sin tener que estar presente.
En proyecto está el lanzamiento del nuevo sitio web, con un enfoque principal en el proyecto REAL (Real Estate Advanced Learning), con un enfoque en nuevos contenidos y clases magistrales intensivas.
El audiolibro “Poder da Prospeção” (Poder de Prospección) está en la lista de próximos proyectos, así como una actualización del sitio web para hacerlo aún más útil, rápido e intuitivo. También está en preparación el quinto libro, titulado “Gerir para Líderar” (Gestionar para Liderar), dirigido a corredores inmobiliarios.
Es contenido que funciona por sí solo. No necesito estar ahí. Así que sigo formándome y haciendo consultoría, pero con más tiempo para mí.
¿Y has conseguido tener ese tiempo?
Poco a poco, sí. Hay momentos de trabajo duro y hay momentos en los que puedo tener un poco más de tiempo. Por ejemplo, en este momento estoy planeando el 2022. Una de las cosas con las que quería contar para este año, y que he podido hacer, era no trabajar el fin de semana y tener un día libre completo. Así como tiempo para vacaciones y viajes, así como para trabajar.
¿Visualizas mucho de lo que vas a hacer cuando planeas a largo plazo?
Sí mucho. Imagino y trato de sentir lo que va a pasar. Incluso reuniones, estrategias. Me gusta y soy una persona planificadora. No planificar es fundamental para que algo no haya sucedido.
Todos somos animales de costumbres. Una de las míos: Puede que haya impartido un curso cientos de veces, como Angariar para Vender, que tiene 7 años, pero cada vez que lo enseño, repaso todo el curso antes de impartirlo. Es curioso que cuando lo reviso, diapositiva a diapositiva, siempre hay detalles que cambiar.
La preparación lo es todo. En la vida, en los negocios, en el deporte o en la competición. Hoy tuve un pensamiento divertido, porque estoy trabajando mucho y cada vez que voy a una sesión de formación online o en persona, siento que estoy en un examen oral (de la Universidad). Es como si todos los días tuviera que dar una presentación y tener la capacidad de responder a todo tipo de preguntas. Así que es un juego constante que requiere mucha preparación.
En 28 años en el mercado inmobiliario, ¿qué no has contado en una entrevista?
¡Muchas cosas! Recuerdo una buena historia, cuando hice una recaudación de fondos, con un compañero, en una casa antigua, en el centro de Lisboa. Este es un buen ejemplo de lo técnicos que somos en nuestra forma de hablar.
En cierto momento pedimos los documentos de la casa y preguntamos si la señora tenía los planos. Y ella dijo «sí, sí, ven conmigo» y nos llevó al balcón de la casa, donde señala una serie de plantas de interior.
Por supuesto, nos miramos el uno al otro pensando que esto no estaba sucediendo. Pero es un ejemplo de cómo el lenguaje debe ser ante todo simplificado y no técnico, porque el otro no entiende y no tiene por qué entender, somos nosotros los que tenemos que adaptarnos.
¿Cómo es un día de Massimo Forte?
Algunos días son muy complicados. Tengo días perfectos, cuando acompaño a mis hijos al colegio. Puedo tener una reunión agradable y luego almorzar con mi esposa en algún lugar agradable, en paz y tranquilo. Salgo a correr, leo, voy de compras y recojo a mis hijos. Eso es un día muy tranquilo.
En un día normal me levanto muy temprano, alrededor de las 6 a.m., ya estoy trabajando a las 8:30 a.m. y me quedo hasta tarde, que puede llegar hasta las diez de la noche.
